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要在行业升级转型期存活下来,这四点必须关注!

2018.05.14 13:05:00来源:上建网

家居建材行业的转型,意味着对旧有模式的革新,向高附加值进发。近年来楼市动荡,建材家居消费市场瞬息万变,转型成为整个行业应对冲击的必经之道。而企业要想在转型期存活下来,就必须关注行业变革,解决终端发展问题,树立企业特有的竞争力。

一、关注终端消费变革个性化需求成主流

消费需求主导了家居建材行业的命运,消费的变革就是“审美的变革”和“购买习惯和使用习惯的变革”,随着房地产行业向深水区迈进,投机性住房减少,刚性需求占据主流,市场上对劣质产品的容忍度会越来越低,家居建材终端靠低价低质取胜难度越来越大,这就要求企业必须增强品牌营销意识。

 

同时,个性化需求也逐渐成为主流,以前开装修公司,一个装修方案可以吃一年,现在的消费者变得更加挑剔,好设计几乎可以决定成交,所以无论是材料商,还是装修公司,都在想方设法取悦业主。如何根据有限的产品款式搭配和组合出各种方案,成为摆在企业眼前的重要课题。


二、关注渠道发展变革不同策略针对不同渠道

渠道的变革已然来临,企业需要有针对性的去适应改变。比如针对建材家装渠道,不仅要摆脱简单的利益合作关系,更要做深度的整合,门店也需要配备专业的设计师进行对接,让设计师真正成为方案供应商;针对小区渠道,目前还是打电话扫楼的老套路肯定不行,要多探讨样板房营销和工地营销的方法;针对工程渠道,传统的喝酒送礼拉关系的营销模式也需要改变,如何为甲方提供性价比更高的方案以及建立完善的工程售后服务体系,凭真本领吃饭,将是专业与业余工程商的区分点。

 

三、关注门店运营变革走精细化运营路线

无论是夫妻店还是公司化运营的门店,运营效率的提升意味着成本的下降以及门店销售人员整体素质的提升。门店运营变革首要的就“精细化运营”,可以从以下几个方面着手:人员管理,让门店人员更加职业化;门店氛围管理:让门店的体验感更强;事项管理:让门店的工作有条不紊,形成报表化数据化;客户管理:要针对三种客户进行管理,即“已到店新客户”、“未到店新客户”和“老客户”。运营效率的提升则一定要聚焦到四点的提升:成交率、客单值、客流量,以及执行力的提升。


四、关注经营模式变革建立整套运营机制

许多企业对经营模式的概念很模糊,认为那是成功企业和世界五百强的专利,而正是这种思维制约了终端的发展。家居建材企业可采取先进的运营模式,从厂商关系、组织架构、终端渠道拓展、采购成本控制,以及人力资源机制等落脚点建立一整套运营机制,从而从内部让企业实现滚雪球式的发展壮大。

 

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